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做销售就是让客户感觉到享受了巨大优惠

        希望得到偏爱和优待是每个人的共同特点,具体可以表现为在购买东西的时候每个人都希望能够享受巨大的优惠。所以作为销售的我们,稍微深入一点分析就会发现其实顾客对享受的优待本身并不太在意,真正在意的是得到优惠之后的好心情。所以在销售时,我们不妨满足客户想得到优待的心情,让客户买得开心,我们也能赚得更多。
 

        小李开了一家电子产品专卖店。他对于店面的布置费了一番心思。他的店里,除了各式电子产品以外,还陈列着各种各样的物品:有靠枕等各种小件家居用品,有咸蛋超人等各种儿童玩具,还有很多小工艺品等。物品非常多,使得他的小店显得拥挤杂乱,但他的生意却非常好。一次,一位客户到小李的店里购买MP4。双方经过一番讨价还价,客户有些累了,就坐下来喝杯茶。这时,他才发现茶的味道非常好,便忍不住问小王:“这杯茶里用的是什么茶叶?”这时,小李拿出了一包茶叶慷慨地送给了客户。客户意外得到小王“买一送一”的馈赠,觉得占了便宜,十分爽快就交款了。其实,小李早已买好了很多茶叶存在店里。


 
        如果客户是带着孩子一起来的,那么他可以送的东西就更多了。但是,小王并不会主动送东西给客户,而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求时,他才非常“慷慨”地送给客户。
 

        事实上,很多客户在购买了产品之后,都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问小王,是不是可以送点什么给他。因为他感觉自己和小王做了宗大生意,总得有点什么东西赠送吧?小李就是利用人们这种想占小便宜的心理,故意不说出是赠品,而在客户提出要求后装作是“慷慨”地送给客户。在这种情况下,客户反而觉得是自己占到了便宜。
 

        在这个案例中,小李在店里摆满了各种小物品,就是充分地利用了客户喜欢占小便宜的心理,使客户非常爽快并且十分开心地成交。虽然客户占了小便宜,但是小李的生意却越来越好,获得了更多的利润。

 
        在实际销售过程中,诸如优惠打折、免费送货、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让客户感到喜悦。如果这些“小便宜”已经不能让客户感到欣喜,那么销售员也可以准备一些特色优惠、特色服务,给客户一个“意外的惊喜”。
 

        不过,我们也会遇到一些得寸进尺的客户,占了小便宜还想占大便宜。当我们发现对方有这种倾向时,最好马上打断他这种不切实际的想法,可以说:“公司有规定,我不能这样做。”或者对客户说明我们不能再降价或免费赠送的理由。说话的时候,要柔中带刚,尽量让客户理解我们和公司的苦衷。
 

        在整个销售过程中我们一定要让顾客感受到享受了优惠,千万不能让客户觉得理所应得,那么我们的让步就白费了。当然优惠策略不能太过频繁,不如客户就觉得自己本身也没有享受到巨大优惠了,也就不会珍惜了。满足客户心理要投其所好,保证我们所给予的“优惠”正合客户的胃口。

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