http://www.54lr.com/

做销售该如何逼单?

         相信每一位销售对两个情形应该十分熟悉,一是客户到了逼单环节,但导购员没有意识到,没有及时逼单,导致客户走掉,等下次给客户打电话,客户往往都是回答“我已经定了”。二是导购员销售欲望太明显,目的性过强,只要客户进店,就想把客户搞定,让客户颇具压力而走掉,下次给客户打电话,要么不接,要么以各种理由拒绝来店,直接把客户逼死了。
 

         以上两种情况其实都是逼单环节出了问题,该逼单的时候没有及时逼单,不该逼单的时候使劲逼单。
 

          一、 逼单两大前提
         1.探明客意-火眼金睛知客意
         销售逼单的一大前提是,导购员通过自己与客户的交流,仔细观察和评估客户这次来店能够下定的可能性。
 
         如果客户今天只是来店询品、对比或询价,并没有下定的意愿,这种情况下,不管导购员采用何种方法逼单都会不成功,原因很简单,客户由于多种原因,今天就定不了。如果导购员一味逼单,只会出现前言中所列举第二种情形。
 
         所以,导购员要想逼单成功,一定要判断出客户对我们的产品、品牌、售后、质量等都认可,今天基本能够下定,只是由于价格还未能达到客户的预期,让客户有些犹豫。
 
         如果这时候导购员没有及时逼单,没有亮出自己最后的王牌,很大情况下,导购员会流失这个客户,让竞品撬走,这就会出现前言中所列举的第一种情形。




         2.留有资源-胸有王牌未亮剑
         如果客户对我们的产品、品牌、售后、质量等都认可,只是由于价格还未能达到客户的预期,让客户有些犹豫,这时候逼单就具备时机。
 
        但仅有这个时机是不够的,要想逼单成功,还必须具备另一个前提,那就是导购员手中还有资源,也就是还有价格权限。
 
         因为到了逼单环节,最具有杀伤力,最能够一招制敌的就是价格。所以,这就要求导购员要死守最后的几个点的权限,不到逼单环节,这几个点绝不能轻易放给客户,否则逼单环节没有了价格王牌,往往会逼单乏力,逼单不成功。
 
         如何预留价格权限,如何报价,如何让逼单环节有王牌,具体请参考乐新军老师原创文章“客户报价6准则,成交客户更简单”。
 

          二、 做好铺垫-千呼万唤始出来
 
        如果以上两个前提都具备,销售逼单的时机已经成熟,这时候我们可以启动逼单程序,正式进入逼单环节。客户对我们的产品、品牌、售后、质量等都认可,导购员手中又还有价格权限,按照逻辑,我们可以把价格权限再给到客户以加速成交。
 
         但这只是结果,过程我们要做得更加曲折,原因有二,一是尽量让客户相信我们给的是最低价,二是让客户知道我们在为他想办法,提高客户满意度。
 
         所以,在导购员亮出最后的王牌之前,一定要做好铺垫,反复跟客户强调目前这个价是最低价了,不可能再低了,千万不能客户一要价,就比较轻易的报出了自己最后的底线。
 
         另外,在使用价格王牌之前,有二点还需要额外注意。一是要尽可能套到客户底价,只有知己知彼,才能进退自如。
 
         二是降低客户期望,使用比较强烈的措辞告诉客户,你要的那个价是不可能的,防止客户狮子大开口,但同时许诺客户尽量申请优惠的价格。



 
          三、 让价有名-此生可待只因你
          即使导购员手中还有价格权限,也知道把这个价格权限给到客户后能够成交,导购员也不能直接给客户,原因很简单,销售到了逼单环节,客户对价格之外的产品属性和服务都认可。
 
         这时候客户看中的往往不是几个点的价格优惠,客户也不差这点钱,而是看重导购员使尽浑身解数后还尽可能想办法让客户得到额外利益的服务态度,让客户心里明白,这个价格优惠不是每个人都有的,而是因为我是我,我才额外享受的,这样客户才会觉得优惠来得真实,来得更有力度。
 
          逼单实践中,我们常常运用朋友、亲戚、介绍客户资源,当做老客户二次购买,老客户介绍过来购买等理由把价格优惠给到客户。
 
         所以,在逼单环节使用价格王牌时,避免直接使用权限,而是一定要给客户找一个理由或交换一种资源,用这个方法做掩饰,让最后的折扣更加有力度,真实性强,才会加大逼单成功的可能性。




 
 
         四、 经历曲折-宝剑锋从磨砺出
 
        即使客户对我们的产品、服务、质量、售后等都认可,我们又通过设置的理由把最后的价格权限以额外的优惠利益给到客户,我们照样不能把千辛万苦申请到的额外利益直接给到客户,而是通过另外一种转换的形式给客户,让客户进一步相信这个价格来之不易,这个价格是有史以来最低的价格了,今天不定,以后再也享受不到这种优惠了。
 
         逼单实践中,我们使用最多的就是“红包法”,可以参考以下话术:您好,刚才给您申请到的价格已超出了我们财务规定的最低价,按公司制度,这个价格财务肯定是通不过的。
 
         但这个单谈到这个份上,我也是想成交,但为了通过财务审查,我刚才和我们领导商量了一下,这个单的开单金额还是按照申请前的金额开单,这是为了躲过财务审核,但是你只需要交申请后的金额就可以了。
 
         差额部分我可以在收据上写明,说此客户抽红包抽中了**元大奖,这样财务也就不会再说什么了。您看,为了成交您这个单,我都向公司作假了,可见这个单的价格是多么低,如果您觉得没有意见,我就写收据了。
 
 

         综上所述,销售逼单并不是想象中的那么无章可循,只要我们思路清晰,方法得当,运用紧凑,照样可以把控自如,杀单于无形。

郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。