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做销售的人必须有这两点特质

        首先,我问大家一个问题:什么样的人适合做销售?虽然一个店面需要招聘各种岗位的人才,但是不容否认,最难招也是最重要的一类人才无疑就是“销售人员”。他们需要既能够带兵,也能在最前方冲锋陷阵,所以他们必须具备以下两个特质。
 

        第一,有好的亲和力;第二,有好的理解力;
 

        亲和力
        一个优秀的销售人员必须具备很好的亲和力。所谓亲和力,是一种感觉,一种看见一个人就想和他说话,莫名其妙地和他有亲近的感觉。大多数人应该都有过这种体验,有些人我们一看见就不想开口和他讲话,为什么?因为他长得没有亲和力!在中国,有种罪名叫“相貌罪”。我举两个例子,大家体会一下。
 

        在中国,有很多电影、电视剧中,总会有一些反派的角色,而某些演员经常会扮演这种类型的角色。然而,反派的角色演得多了,偶尔演个正面人物反倒没人信了。我记得香港有个演员叫张耀扬,很多人都认识这个演员,他经常扮演反派角色,一般都是黑社会大哥之类的,不管是演打手还是演黑社会大哥,他都演得非常好。然而,悲剧来了,有一次他在电影里做了回好人,扮演了一个警察,在将近 100 分钟的观影中,我一直觉得他不应该是个真的警察,他应该是个“无间道”的角色,最后一定会反水,事实证明,到最后他确实是好人。为什么我会产生“他不是好人”这样一个根深蒂固的想法?后来我琢磨了一下,原因就是他演的反面角色太典型,太深入人心了,因此一看长相就觉得他是坏人。
 

        生活中,每个人多多少少都会凭感觉判断一个人是好人还是坏人,即使你和对方从未接触过,从没说过一句话,仅凭“相貌”就判定其“有罪”。试想一下,如果你招的销售人员,即使不至于“一看就不像好人”,但是,如果顾客一看他就不舒服,不想跟他讲话,结果可想而知。作为一个销售人员,顾客不愿意跟他讲话,他能干好销售吗?还没开始就已经注定会失败。所以,我必须强调,招优秀销售人员的第一标准,也是最重要的标准就是一定要有非常好的亲和力。
 

        “良好的开端等于成功的一半”。刚进店的顾客,对销售人员是又爱又恨。一方面他们对行业和产品不了解,在装房子、买家具上他们注定需要销售人员的讲解和帮助;另一方面,买卖双方在心理上有天然的敌对情绪,顾客担心上当受骗,自然对我们的销售人员充满了提防。作为一个销售人员,即使你产品知识不够扎实,销售技能不佳,后续对顾客的服务也不够周到,但只要你有好的亲和力,就能在很大程度上打消顾客的疑虑与戒备,让顾客愿意跟你沟通。这就能很好地推进销售,让我们后面的工作事半功倍,这样的销售人员,销售业绩自然也不会差。

 
        理解力
        我曾经说过:“家居建材行业的销售人员一定要经得起折腾。”为什么?因为不管是日常接待顾客,还是做市场拓展,都很累,但累并不是重点,重点是你需要具备多项技能。我们需要面对各种各样的客户,和这些客户聊一次、两次、三次都不一定能成交,在这个过程中如果销售人员学习的东西不足,掌握的知识不够,绝对是经不起折腾的。
 

        有些经销商可能会说,这都不是事儿,我招个有经验的销售员就可以了。但是有经验本身就是一把双刃剑。经验丰富自然上手快,但同时也制约了他后续的发展和学习,因为很容易因为经验而“先入为主”。如果员工具备很好的理解能力,就不一样了。无论是让他学习产品知识、企业文化、销售知识和技巧,还是让他学习消费心理、软装、搭配的知识,只要具备好的理解能力,就能兼具好的学习能力,这样就能在知识和技巧的学习中游刃有余,事半功倍。所以,好的理解能力代表着这个人有快速学习的能力,并且更能理解顾客的需求和消费心理,把销售做好也就不在话下。所以,优秀销售人员选择的第二个标准是有非常优秀的理解力。
 

        以上这两点都是做销售必备的特质,建议各位想从事销售工作的小伙伴可以以此来对照以下自身哦!
 

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