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做销售要走好这四步

        说起销售这个职业,大部分的人都会认为销售要有口才、很能说才会有好的业绩。其实不然,应该所有人都清楚;言多必失,而且还存在正负得负这么一个道理——也就是说只要说错一句话,你的负面形象就会盖过之前的谈话给客户留下的良好形象。就算是没有说错话,说一些对客户没有益的话客户也会感觉很烦。
 

        有很多业绩差的销售人员比业绩好的销售人员都忙、都勤奋,但是业绩仍旧比业绩好的销售人员差太多。这其实就是没有掌握销售的基本技巧,成交率较低、回头客、转介绍的客户少;客户质量差的原因。所以今天就给大家分享销售的基本四个步骤:

 
 

        (一)了解客户的需求
 

        在销售过程中有没有遇到过这么一个情况,顾客问你一件产品的时候,你却站在自己的角度上来讲这个产品有什么特点。自己觉得把产品介绍得很到位,但是客户却没有选择,这是为什么呢?其实就是因为你没有了解客户的需求,根本就不知道客户需要什么样的产品,你讲的产品的特点不适合他。
 

        举个例子:
        你需要帮你的父母买手机,你的父母已经有一定的岁数了,不习惯智能手机,喜欢简单方便一点的。有两家手机店:
 

        商家一:这个商家的老板看你是个小姑凉,或是年轻的小伙子,一进店就不停的向你推他们最新款的游戏手机,或拍是照手机,很能说;不停的介绍产品的亮点。
 

        商家二:这个商家的老板懂得了解客户的需求,你在看手机的时候老板就问你需要一个什么样的手机。
 

        这两个商家你会在那一个商家买手机呢?
         
        通过这个例子我相信你可以看得出,了解客户需求到底是有多么的重要。所以在客户需要购买产品的时候,别盲目的介绍产品的好、特点、优点,先要了解清楚客户的需求。劳斯莱斯好不好?我也觉得好,但是没有购买能力所以不需要啊!
 

 
        (二)了解客户需求动机
 

        了解客户的需求动机是了解客户潜在需求的重要途径,是可以帮助客户解决更多的问题,为客户提供更多的产品来提高自己收入的有效手段。有没有了解客户需求的动机,这就是同一个客户、同一个需求,不同的销售人员能给客户解决的问题、提供的产品不同的原因。
 

        你有没有遇到过这么一种情况,客户在你手里买产品之后,又去其它地方买了你们公司也有的产品,或是在你同事手里买了其他产品?这其实就是没有了解客户需求动机原因,以至于你有能力帮助客户解决的问题没有做到位,提供给客户的产品不够全面。
 
    
        不了解客户需求动机,这其实也是一笔巨大的损失,不光损失了业绩,还有可能导致客户流失。
  

        所以我们在了解客户需求之后,一定要了解其背后的动机,到底是为什么要买这个产品。顺便告诉你的客户,之前有像他一样需求的客户都买了哪些产品,用这种方式来刺激客户的潜在需求的购买欲望。
 

        (三)成功案例
 

        成功案例是促进客户成交的有效手段,在推销产品的过程中要根据客户的需求来讲一个对他有益的案例。或是让客户买得爽、高兴,或是砸中客户的痛点、客户正好需要解决那么一个问题。
 
 

        在销售过程中,有没有遇到过这么一个情况,产品符合客户的需求。但是客户在决定购买的时候却犹豫不决,其实客户的心里在考虑一个问题,这个产品到底能不能帮助我解决问题,所以他需要考虑一下。如果在这个时候你可以讲一个成功案例砸中他的痛点,那么这个单子肯定就成了。
 
 

        如果可以让客户买得爽、高兴,还可以增加客户的需求欲望。说到这一点应该会有人质疑,那么我给大家讲个老奶奶买苹果的故事:
 
老奶奶需要买苹果,她先去第一家水果摊问了
老奶奶:“你这的苹果口味怎么样?”
老板:“我这的苹果什么口味的都有,您看需要什么口味的”。
老奶奶:“我想要酸一点的。”
老板:“来多少?”
老奶奶:“来一斤吧!”
 
买了一斤苹果过后老奶奶又在第二个水果摊也问了一下
老奶奶:“你这的苹果口味怎么样?”
老板:“我这苹果什么口味的都有,您看需要什么口味的?”
老奶奶:“我想要酸一点的。”
老板:“一般人喜欢买又大红;甜的苹果您为什么要买酸的。”
老奶奶:“我儿媳妇怀孕了想吃酸一点的。”
老板:“原来是这样啊!前几个月这附近也有像您这么体贴的婆婆帮她的儿媳妇买苹果,您猜怎么着了,都抱上了大孙子了,您看来多少。”
老奶奶:“那给我来两斤吧!


  
        (四)把单子砸实
 

        砸实单子,说白了就是给客户安全感,让客户买得放心。砸实单子是销售基本步骤的最后一步,也是最重要的一步。如果单子砸的足够好,不仅可以让客户成为自己的忠实“粉丝”,而且客户还有可能转介绍,为自己提供高质量的客户资源。
 

        这就是有些人自己明明比别人勤奋、比别人忙,业绩还是没有别人好的原因,说白了就是自己没有把客户维护到位,客户的质量比较差”。

        砸实单子是非常简单的,一般都是成单之后来砸实这个单,但是依然有很多的人不知道该怎么砸,那么我给大家分享两个砸单子的方法:
 
蔬菜水果类:
“我这都是早上四点钟起床去批发市场进的,一到下午五六点钟都卖完了,都是新鲜的,要是吃得好下次再来”。
手机电子产品类:
“我这都是正品,从xxx渠道进的,全国联保,过了保质期,要是有什么小问题也可以来我这免费处理一下。前两周有个之前在我这买了XXX产品的小伙子在网上买了个手机膜,怕贴不好来我这,我给他免费贴了。我这产品的质量肯定都没什么问题,要是你以后或是有朋友需要XXX产品可以来我这。”
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