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销售人员该如何加深客户的印象

        在人的潜意识当中,如果不断重复地听到一些人、事、物,那么这些人、事、物就会在潜意识里变成事实,得到人们的认可。心理学上把它称之为“重复定律”。在销售中,销售员可以运用重复定律,对产品能满足客户需求的特点进行反复说明,使它在客户在头脑中形成清晰的印象,促使客户认同产品,从而下定购买的决心。
 

        甲乙两名销售员在卖同一款相机,然而取得的销售效果却不同。 甲:“嗯,这么说,您决定购买一款相机啦?”客户:“是,不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿,她不会使用相机,所以一定要容易使用的。”甲:“您的预算大概是多少?” 客户:“1 200元左右吧。” 甲:“好的。我觉得××型相机挺符合您的要求的,目前特价,只售1 000元,物超所值。在同类型中它的性价比最高……” 客户:“嗯……”甲:“另外它还具有超高速快门,就是说……” 客户:“对不起,使用起来是否方便容易呢?” 甲:“我正要介绍……”客户:“让我先考虑考虑再说吧。” 我们再来看看乙是如何销售的。 乙:“嗯,这么说,您决定购买一款相机啦?”客户:“是,不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿,她不会使用相机,所以一定要容易使用的。”



        乙:“容易使用,好的。那您的预算大概是多少呢?” 客户:“1 200元左右吧。”乙:“好的。我觉得××型相机挺符合您的要求,目前特价只要1 000元,这是在您预算范围内最容易使用的相机,完全自动。您女儿所要做的只是选取好想要照的景象,然后按下快门就可以拍照了,就这么简单。”客户:“嗯……”乙:“输出也十分容易,只要用数据线连接电脑即可。” 客户:“就这么简单?”乙:“就这么简单!它是全自动的,使用起来很简单。您打算今天就买吗?”客户:“现在有货吗?” 乙:“当然。”客户:“好吧。”
 

        上述案例中,销售员甲和客户的对话为何会结束得这么快呢?这是因为他的注意力集中在了产品的各种功能和性价比上,因而忽略了满足客户的特定需求。尽管该相机具有许多特点,但客户只想给女儿买架容易使用的相机,所以客户没有接受销售员的推荐。

 
        销售员乙又是如何做的呢?他听到客户的特定需求是一架使用简单的相机。于是他就为客户描绘了一幅如何轻松使用本款相机的情景,并将对方的特定需求重复了4次。通过不断重复“自动”和“使用简单”这类词语,加深了客户的印象,所以客户认同了乙的推荐。
 

        所以,销售员要先倾听客户的需求,当客户提出的需求十分明确时,销售员就可以通过使用重复定律,来引导客户认可产品。在销售的过程中,销售员还可以用一些短句来达到强化印象的目的。如:“你不可能忘记”“这不可能忘掉”“这么美妙的东西,相信你会记住…‘也许你会常常想起”“这将会给你留下深刻的记忆”……你还可以这样说:“你的孩子会因此而感激你的。”“你的妻子会永远记得你送给她这么一份美妙的礼物。”

 
        如果可能的话,销售员在重复产品能满足客户的需求时,要使用感性的语言。我们可以同时运用创造感觉法与强化印象法,这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。比如,你卖的是按摩床垫,如果客户身材比较胖,正想减肥的话,你就可以突出床垫通过按摩人体的特定穴位来达到辅助减肥的功效。你可以说:“使用了这种床垫,你每天晚上躺在床上,睡着的时候脂肪都在自动燃烧,那种变苗条后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”这样,你通过感性的语言帮客户想象了减肥成功后的感觉,同时强化了产品在客户心中的印象,客户自然会想要马上拥有这种产品。

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