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这样的销售技巧,业绩提升100%!

No.1直接要求法

寿险精英得到客户的购买信号后,直接提出交易,要尽可能地避免操之过急。关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”

当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

No.2二选一法

寿险精英为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如:“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

 

No.3总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

 

No.4优惠成交法

又称让步成交法,是指寿险精英通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,要注意三点:

(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

 

No.5预先框视法

在客户提出要求之前,寿险精英就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套寿险方案是给你量身定制的。我相信,您肯定是那种具备风险意识的人。”

 

No.6从众成交法

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

 

No.7惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。

一般可以从这几方面去做:

(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

 

No.8因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。客户一般是面临两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

No.9步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”寿险精英遇到客户推脱时,会先赞同他们:“购买寿险服务就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

 

No.10协助客户成交法

许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西选,在条款上不停打转。此时,寿险精英就要改变策略,暂时不谈订单问题,转而热情帮助客户,一旦客户选定某险种,你也就获得订单。

 

No.11对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。寿险精英准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在此设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

 

No.12欲擒故纵法

有些客户天生优柔寡断,虽然对产品有兴趣,可是拖拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

 

No.13批准成交法

在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。

No.14订单成交法

在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”设法给客户最大的考虑,以便增加自身成功机会。

 

No.15特殊待遇法

实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

 

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