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为什么说知识渊博的销售员更懂得推销?

 
        成就斐然的人往往知识渊博,他们成功地赚钱,成功地经营大企业;而庸庸碌碌的人除了熟悉与他们特定的行业直接相关的商品外,对其他事物知之甚少。
 

        我的脑海里浮现出一个人:他对工作之外的事情一无所知,几乎不会读写,但他积累了几百万美金。作为赚钱者,他赢得了国际声誉。我结识和熟悉的许多人都是赚钱的人,都是商界成功人士,但他们对世界了解得很少。事实上,他们的知识局限于直接成为他们生意一部分的事物。他们的房子是睡觉的地方,豪华的餐厅只不过是快餐的区域,他们甚至不知道适当的饮食和睡眠。他们不喜欢文学,也不喜欢艺术,甚至不喜欢娱乐。狂饮对他们来说没有吸引力,并不是因为他们的性格,而是因为他们抽不出时间。上述这些人只是极少极少的例外,尽管他们“一无所知”,但他们成功了。但是,没有人将他们的成就归因于他们的无知和对生意外的事情缺乏兴趣.
 

        另一方面,许多人牺牲生意,把时间花费在外面。这可能会出现本末倒置的情况。对此,我只想说,这好比我们无法服侍生意内外的两个主人。因为我们无法同时做好两件事。我们必须有一个主要的兴趣,并倾注大部分的工作时间。

 
        这是一个专长和专家的时代。如果天文学家不花费大量的时间观测星星,他将无法发现星星。同样,如果销售人员想成功地销售商品,他必须在生意上倾注比其他事情更多的时间。全面的知识和熟悉具体工作之外的事物,不仅让知识拥有者更好地工作,而且能取得更大的商业成就。如果对于生意外的事物一无所知,那么他只是一个机械的工作者和社会傀儡。尤其是销售人员,应该储存大量信息,并把信息传授给需要的顾客。
 

        我的意思不是说销售人员应该是艺术、科学或文学的行家,亦或一部移动的专业百科辞典、百科全书。毕竟他们没有足够的时间,但是,如果能了解与他的生意相关的学科,那么在销售中他将占有极大的优势。正所谓“术有专攻”说的就是这个道理。
 

        销售人员会拜访拥有汽车、摩托艇、马匹等各种不同嗜好的人。如果他了解这些顾客感兴趣的事情,他将成为一个受欢迎的人。与只熟悉业务的销售人员相比,他与顾客的距离更近了。零售人员会见各个阶层的人,虽然他没有相同的谈话或讨论的机会,但全面的知识也可能发挥促销的作用。比如,如果在柜台前的顾客说:“我希望明天不会下雨。”她可能有充足的理由认为更多的销售人员会给出会不会下雨的原因,而不是说不知道或不发表评论。对此,销售人员如果能聪明地应答,或者至少以某种精确度回答这些合乎情理的问题,很有可能博得顾客的好感,拉近彼此的距离,从而有益于营销。你无法想象,像天气这种小事也会有很多人关心,所以都值得你去研究。因此,每件成为顾客日常生活一部分的事情你都应该尽可能地去了解。

 
        那么,你应该从哪些途径获得这些知识呢?
        首先,花时间找出他人感兴趣的事物,和有经验、智商高的人谈话。谈话时要明确中心,引入一个对方比你更熟悉的话题。每个人都喜欢谈论他的嗜好或展示他的知识,鼓励他。这对他和你都有好处,这是一种满足感的互相交换。其次,成为一名坚持不懈和始终如一的读者,阅读包含大量信息的书籍和期刊,尤其是那些涉及你生活圈子的图书。如果精心选择,甚至每天30分钟的阅读都会覆盖广泛的领域。但最重要的是:玩聪明的谈话游戏,提出某个大众感兴趣的话题,努力和精通业务、喜爱时尚的人们交谈。
 

        最后,参加报告和讲座,加入商业俱乐部之外的某个组织,你可以将对自己有用的信息搜集在一起。更何况,询问信息是免费的。
 
 

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